Der Begriff Sales Funnel bedeutet auf Deutsch Verkaufstrichter und bezeichnet ein Arbeitsmittel aus dem Funnel Marketing, B2B-Bereich sowie dem Vertrieb. Dieser dient dazu, durch unterschiedliche Schritte, mögliche Kunden bis zu einem erfolgreichen Abschluss der Geschäfte zu selektieren.
Die Funktion des Verkaufstrichters ist, dass nach jeder Phase mehr mögliche Kunden wegfallen, welche kein Interesse oder kein Budget für die Angebote haben. Am Schluss sind nur noch solche Kunden da, für welche sich verkaufte Produkte oder abgeschlossene Aufträge verzeichnen lassen.
Was ist ein Sales Funnel?
Ein Sales Funnel bildet einen Vertriebs- und Marketingprozess in Form des bekannten Trichters ab. Hierbei wird der Ablauf der Zusammenarbeit mit potenziellen Kunden vom ersten Kontakt bis hin zur Conversion und zum Anschluss des Kaufs anhand von Zahlen dargestellt. Er ist von enormer Bedeutung, da kein Vertriebs- und Marketingprozess ohne aktuelle Zahlen aus dem Marketing Funnel gesteuert wird. Ein guter Sales Funnel sorgt für viele Online Verkäufe.
Die Unternehmen benötigen einen Funnel um die Kunden auf die Produkte, Inhalte, Marken und das Unternehmen aufmerksam zu machen und diese zu leiten. Es geht dabei darum, Punkte zum Einstieg zu setzen, an welchen die Menschen beginnen, auf das jeweilige Unternehmen aufmerksam zu werden und sozusagen durch einen Trichter hierhin zu gelangen, sodass hierbei Leads generiert. Wenn die Unternehmen hierbei das Modell jener Funnels anwenden, fällt es einfacher, eine Strategie aufzustellen. Hierzu gibt es mehrere Arten von Funnels und die Unternehmen benötigen nicht nur einen einzigen Funnel, sondern mehrere aus unterschiedlichen Arten. Aber dies hängt davon ab, wie komplex und groß das Geschäft ist und wie vielseitig und intensiv das Marketing betrieben wird.
Der Ablauf des Funnel Marketings
Im ersten Schritt wird bei der Anwendung des Verkaufstrichters die Aufmerksamkeit der Kunden gewonnen und die Zielgruppe definiert. Zu Beginn dieses Vorgangs möchte das Unternehmen für sein Produkt oder die Dienstleistung eine hohe Aufmerksamkeit erregen. Über unterschiedliche Wege wie, zum Beispiel das Halten von Vorträgen, Printwerbung oder Internetkampagnen lenkt das Unternehmen die Aufmerksamkeit auf das Produkt. Jetzt befindet sich eine hohe Menge potenzieller aber unqualifizierter Kunden in den Funnel, da die Beachtung von vielen verschiedenen Kunden generiert wird.
In zweiten Schritt erfolgt das Wecken des Interesses und der Datenaustausch.
Nun muss das Interesse bei den Kunden neu gewonnen werden. So muss herausgefunden werden, wer ein wirkliches Interesse an den Angeboten hat. Dies kann durch einen Lead-Magneten umgesetzt werden, der den Kunden beispielsweise die Lösung eines Problems beim Austausch von E-Mail Daten garantiert. Nur wer durch einen Austausch der E-Mail Daten angekündigt, an den Produkten Interesse zu haben, bleibt auch im Funnel erhalten.
Erstkontakt, Angebot und Zusammenarbeit
Der dritte Schritt ist der Erstkontakt sowie die Bedürfnisanalyse. Hat das Unternehmen die Interessenten gefunden, kann es beginnen, die einzelnen Kunden anzusprechen. Durch besuche und Bedarfsanalysen entsteht ein guter Kontakt zu den einzelnen Kunden. Eine hinreichende Präsentation der Angebote, zum Beispiel auf einer Landingpage, ist dabei von Vorteil für den Verlauf des Funnels. Bei jenem Schritt fallen noch einmal Kunden weg, die keinerlei Nutzen für sich in den angebotenen Produkten sehen.
Im vierten Schritt werden Angebote und Verhandlungen geschaffen. In diesem Abschnitt des Funnels geht es um die Angebote, die das Unternehmen den gewonnenen Kunden unterbreitet. Hier können unterschiedliche Verkaufsstrategien zum Erfolg führen. Kunden, für welche die Angebote nicht passen, fallen in jenem Schritt raus.
Im fünften Schritt wird der Auftrag erteilt und die Zusammenarbeit beginnt. Im letzten Schritt kommt es zum Verkauf der Produkte oder der Dienstleistungen. Durch diese 5 Schritte des Sales Funnels hat das Unternehmen die passenden Kunden ausgesucht und selektiert und profitiert jetzt davon. Eine weitere Kooperation und Aufträge können zustande kommen.
Welche Arten von Marketing Funnel gibt es?
Für alles, wo sich die Quellen bestehend aus Kunden, Usern und Interessenten in eine definierte Richtung lenken und das Ziel leiten lassen, gibt es verschiedene Funnels. Diese verfolgen nicht dasselbe Ziel und sind für verschiedene Teilbereiche oder -schritte wichtig bzw. stellen sie dar.
Im Geschäft und im Marketing ist es nicht so, dass Unternehmen sich ein solches Funnel aussuchen, vielmehr verbauen sie jeden Typ der Funnels in ihrem eigenen System. Mehrere Funnels desselben Typs werden verbaut, um an verschiedenen Stellen einen Traffic zu sammeln. Diese bauen aufeinander auf, da die User auf dem Weg vom Ende des Trichters in den folgenden gelangen können oder aus verschiedenen Bereichen des Internets in die Funnels eintreten. Diese dienen verschiedenen Zwecken und stehen zugleich für unterschiedliche Prozesse oder ähnliche Prozesse an verschiedenen Orten.
Sales-Funnel, Lead-Funnel und Conversion-Funnel
Es gibt Marketing Funnels als grundsätzliche Funnel um Traffic und Aufmerksamkeit für das Unternehmen zu gewinnen, es gibt noch das Sales- und das Lead-Funnel mit dem Ziel der Sales- und Leadgenerierung, und es gibt zudem die Conversion-Funnel, welche sich selbst aus mehreren Funnels zusammensetzen können. Eine Weiterentwicklung des Sales Funnels ist das Flywheel.
Bedeutend ist es, dass Vertrieb und Marketing die gleiche Sicht auf die einzelnen Funnel haben. Dann gibt es keine wechselseitigen Ausreden. Es wird empfohlen, dass Marketing und Vertrieb ein einzelnes Service Level Agreement vollziehen. Bei dem Service Level Agreement (SLA), verspricht das Marketing eine bestimmte Zahl an Leads zu liefern und die Sales sichern im Gegenzug eine Intensität bei der Bearbeitung der Leads zu.
